Una ricerca di Cinquiemes Sens ha rilevato che nel 2016 sono stati lanciati sul mercato, oltre 2.000 nuovi profumi, di cui il 41% sono profumi di Nicchia (Creed, Montale, Diptyque, …) e il 34% profumeria selettiva (Tom Ford, Aqua di Parma, Armani Privé, …).

L’alta gamma copre il 75% delle uscite totali, di conseguenza la commerciale (Versace, Hermès, Dolce e Gabbana, …) ha inciso solo per il 25% nella produzione di nuove fragranze.

Il rapporto è presto fatto: 3 a 1.

La Nicchia + la profumeria selettiva (un confine molto sottile e percepito da pochi addetti ai lavori) hanno lanciato sul mercato il triplo di novità rispetto alla commerciale.

Traducendo le percentuali in numeri, significa che nel 2016 sono oltre 800 le nuove fragranze presentate ai clienti finali dalla sola Nicchia.

Il dato allarmante è che una tale sovrapproduzione è, oltre che inutile, anche estremamente dannosa per i punti vendita e ti spiego il perché.

I marchi che nascono o lanciano novità (senza criterio) hanno un grosso problema: vendere l’abbondanza di prodotti in eccesso.

Se produci molto, dovrai vendere molto.

È inevitabile, se non vuoi fallire sommerso dai costi di produzione.

Allora, come fanno questi marchi a vendere di più?

Semplice: aprono nuovi punti vendita (attenzione non sempre sono profumerie!) alla caccia di fatturato in più.

Avrai di certo notato che i profumi di Nicchia, ormai, li puoi trovare in negozi di abbigliamento, fioristi e farmacie che nulla hanno a che vedere con la vendita professionale (e qualificata) di fragranze e cosmetici.

Troppi marchi, troppe novità e troppi punti vendita non qualificati.

Nel giro di pochi anni ti sei ritrovato a combattere con negozi di ogni genere.

Una volta le profumerie di Nicchia erano selezionate e i marchi venivano dati in concessione rispettando un’esclusività territoriale.

Oggi non è più così.

I profumi (o molto simili) che tu vendi, puoi trovarli praticamente ovunque.

In qualunque settore commerciale quando si vende un prodotto che hanno anche altri rivenditori, la guerra si sposta sul prezzo o sul servizio.

Non esistono altre possibilità.

Entrambe le strategie vanno poi comunicate con forza!

Non ti basta, ad esempio, offrire un ottimo servizio se poi nessuno lo sa.

Quindi un’attività commerciale di successo sceglie una strategia di vendita (prezzo o servizio) e poi la comunica continuamente attraverso tutti i canali possibili.

Vendere profumi di Nicchia significa relazionarsi con clienti di alta gamma, e il loro desiderio è (solitamente) ricevere un servizio di eccellenza piuttosto che 10 euro di sconto.

Sarebbe meglio trasformare lo sconto in un’attenzione in più, una coccola o un omaggio verso il cliente.

Tuttavia, se decidi di impostare la tua strategia sullo sconto hai un’unica strada: ampliare il catalogo a dismisura, mettendoti in casa sempre più marchi.

Di per sé avere un magazzino fornito non è un problema, a patto, però, che si abbiano delle strategie commerciali aggressive per non ritrovarsi referenze a far polvere (e costare di tasse) in magazzino.

L’altra strada è lavorare sull’autorevolezza della tua profumeria e della tua persona (in quanto titolare), in modo da essere percepito come “vero esperto di profumo”; portando i clienti a fidarsi di te e a farsi consigliare.

Stabilire relazioni di fiducia con il tuo cliente (garantendo un servizio di livello superiore) è la via per rendersi indipendenti e protetti dalle follie del mercato.

Se offri un servizio di eccellenza, allora devi farlo sapere a tutte quelle persone in cerca di una profumeria differente dalla commerciale.

Oggi, non è più sufficiente lavorare bene e aspettarsi che i clienti riconoscano il valore di ciò che dai e ti premino ritornando in negozio.

Sono troppi i punti vendita aperti negli ultimi anni e la tentazione di abbandonare la profumeria di fiducia, anche solo per provare qualcosa di nuovo, è molto forte.

Il 90% di questi nuovi negozi non conosce ancora la situazione e non legge questo blog.

Non sono preparati per vendere profumi di alta gamme e non sanno cosa sia fare un po’ di marketing.

Questo momento di transizione da una profumeria di Nicchia controllata (come era all’inizio) a fuori controllo (come è oggi) rappresenta una grande occasione per chi è in grado di cogliere l’attimo.

Mentre molte profumerie stanno ancora cercando di comprendere che soluzioni adottare per uscire dalla crisi, e i nuovi punti vendita non si sono ancora resi conto in che circo si sono messi, tu puoi iniziare a comunicare (fare marketing) sul tuo punto vendita subito.

Otterrai, così, un vantaggio enorme sulla concorrenza. È tutto una questione di tempistica.

Agire in tempo e prima degli altri. Questa è la formula vincente che ha caratterizzato il successo dei più grandi imprenditori della storia.

Comunicare meglio e prima degli altri è, dunque, la chiave.

L’ingrediente senza il quale, però, la formula non funziona è il pubblico giusto!

Sarai d’accordo con me che parlare in un aula vuota non serve a nulla.

Se desideri far arrivare il tuo messaggio hai, per forza, bisogno di un pubblico che ti ascolti.

Non un pubblico a caso, mi raccomando. Ma solo persone che siano disposte a entrare in profumerie da te.

Ho scritto diversi articoli (li trovi qui sul blog) su come utilizzare Google e Facebook per intercettare nuovi clienti potenziali.

Ho condiviso tante informazioni gratuitamente, anche se potrei venderle come consulenza, perché il mio obiettivo (e quello di Extrait) è di fare cultura su questi temi e far comprendere alle profumerie il valore della comunicazione.

Tutte le strategie, che trovi qui sul blog, sono già state provate per Extrait — il Magazine del Profumo e condivido solo quelle che hanno dimostrato di essere efficaci.

Naturalmente il mio consiglio spassionato e di fare a tua volta dei test per capire cosa funziona e cosa no sulle tue pagine web.

Imparare a comunicare in maniera produttiva, con tempismo e al giusto pubblico, sono gli ingredienti di cui hai bisogno per vincere la sfida che il mercato della profumeria ti sta presentando oggi.

Se vuoi rimanere aggiornato sulle novità del blog ed essere informato su quando sarà possibile sfruttare Extrait, per far emergere la tua profumeria dal marasma di punti vendita, iscriviti alla newsletter che trovi qui http://www.extraitlab.com/risorse-gratuite.

Alla prossima, Alessio