Oggi voglio parlarti di un tema scottante, desidero mettere sul piatto una questione spinosa che devi iniziare ad affrontare nel modo giusto.

Abbiamo un enorme elefante nella stanza: la concorrenza!

Intendo la concorrenza tra le varie profumerie, che spesso non si guardano di buon occhio tra loro o comunque non si vedono come colleghi di uno stesso settore (a parte rari casi).

Diciamocela tutta, la competizione con gli altri profumieri è un sentimento ancora molto forte.

Direi che è una dinamica più che normale, ci mancherebbe.

Voglio però condividere con te una riflessione – che studiando diversi materiali di marketing – mi gira in testa già da un po’.

Quello che sto per dirti potrà sembrarti contro intuitivo oppure potresti pensare che lo dico solo per tirare l’acqua al mulino di Extrait.

Sì, lo confesso!

Io tiro sempre l’acqua al mulino di Extrait (perché non dovrei farlo?) ma questa volta desidero che tu mi segua in un ragionamento che penso riguardi tutto il settore della “nicchia” e non solo la relazione che c’è tra di noi.

Sei seduto (ti consiglio di farlo)?

La TUA concorrenza NON sono le altre profumerie!

Ecco cosa penso sinceramente sulla concorrenza e ti spiego subito il motivo di questa mia idea.

I tuoi clienti – e se leggi il blog lo sai! – sono clienti alto spendenti.

La scelta di aprire un negozio per vendere ai ricchi, come dico sempre, è stata la mossa più azzeccata che potessi fare.

La crisi sta distruggendo la classe media e da un lato aumentano il numero di persone con meno possibilità, ma dall’altro una nicchia della popolazione si sta arricchendo; il fatto di rivolgersi a una clientela piena di soldi soldi è come saltare sul carro dei vincitori.

Però, c’è sempre un però…

Queste persone hanno esigenze particolari e te ne ho parlato in diversi articoli su questo blog.

Il loro bisogno – che devi sempre soddisfare – è di ricevere valore aggiunto quando comprano da te. Se vuoi approfondire l’argomento puoi leggere l’articolo “L’unico brand che ti farà vendere di più è il tuo brand” visitando questa pagina: http://www.extraitlab.com/lunico-brand-che-ti-fara-vendere-di-piu-e-il-tuo-brand.

In due parole chi spende – grandi quantità di denaro – per il proprio piacere ha due scelte:

  1. Acquisti di beni personali (orologi, abbigliamento, profumi, …).
  2. Acquisti esperienziali (viaggi, ristoranti, centri estetici, …).

In un’interessante ricerca di Alta Gamma, fondazione leader per la promozione del lusso e dello stile italiano nel mondo, un passaggio che mi ha colpito – e che voglio condividere con te – è questo:

Il 30% dei consumatori intervistati ha dichiarato di aver raggiunto un punto di saturazione quando si parla di beni di lusso… nel 53% dei casi, stanno spostando parte delle proprie spese di lusso da quello personale a quello esperienziale.

Riportando il concetto al nostro settore e traducendolo in parole semplici, possiamo dire che le persone ricche iniziano a spendere più in viaggi e cene piuttosto che in profumi!

Secondo te qual è il motivo di questa scelta? E come è possibile invertire questa tendenza pericolosa?

La risposta è semplice, ma la soluzione al problema richiede un grande impegno da parte tua.

Il motivo per cui le persone ricche scelgono di spendere i soldi al ristorante piuttosto che in profumeria è perché nel secondo caso NON vivono un’esperienza gratificante.

Entrano, pagano e ricevono il prodotto. STOP.

Se questo è tutto quello che la profumeria di alta gamma ha da offrirmi, scusa ma – anche io! – 150 euro me li spendo al ristorante più volentieri.

Il grosso problema che devi risolvere è che oggi tu non stai facendo sentire il tuo cliente come un RE, non lo tratti come se fosse una STAR di Hollywood.

Per capire meglio cosa intendo con il “trattare il cliente come un RE” ti chiedo di giocare un secondo con la fantasia…

Facciamo finta che (domani) nel tuo negozio entri Brad Pitt, come lo accoglieresti?

Riesci a immaginare la scena?

Con quanto calore, accoglienza ed emozione ti presenteresti al cospetto di uno degli uomini più famosi al mondo, che ha deciso di comprare proprio nella tua profumeria?

Ecco, ti svelo un trucco, mantieni lo stesso comportamento con tutte le altre persone!

Se vuoi che la tua profumeria si riempia di persone come Brad Pitt, inizia a trattare i clienti come lo fossero davvero.

È fondamentale che tutte le profumerie (che si rivolgono a clienti alto spendenti) lavorino in questo senso.

È l’intero ramo della profumeria di lusso che DEVE essere percepito – dai clienti di alto livello – come di valore.

L’importante è far capire alle persone ricche che SOLO nella profumeria di alta gamma possono trovare un servizio che li soddisfa al 110% (scriverò prossimamente un post anche sul 10% in più).

Come vedi sono sincero quando ritengo che le altre profumerie non sono i tuoi concorrenti, ma i tuoi colleghi.

Voglio fare un altro passo avanti sul tema del “fare squadra” e coinvolgere tutti gli addetti ai lavori (profumieri, distributori, marchi e fiere).

La profumeria di nicchia – a mio modo di vedere – ha bisogno di un BRAND forte e condiviso da tutti.

Quando sono entrato in questo settore, nel 2008, non sapevo nulla – e ancora oggi ho solo da imparare dalla vostra esperienza – ma una cosa mi era chiara avevamo due nomi (già troppi): “profumi di nicchia” e “profumeria artistica”.

Due concetti, tra l’altro, che non suonavano troppo chiari alle mie orecchie:

  1. “Nicchia” per chi?
  2. “Artistica” in che senso? (solo gli artisti – certificati da chi poi? – possono creare e vendere?)

A parte qualche difetto di comunicazione i due nomi erano già un orientamento, forse non efficace al 100% in termini di marketing, ma comunque il settore era su un binario più o meno dritto.

Oggi la situazione è peggiorata.

Tra i corridoi delle fiere i discorsi degli addetti ai lavori sono:“la nicchia è morta”, “noi non vendiamo nicchia ma profumi di lusso”, “la nostra è una profumeria selettiva e di ricerca” e così via…

Attenzione che se i primi a essere confusi siamo NOI del settore, figuriamoci i clienti all’esterno che ricevono messaggi poco chiari!

Se “nicchia” è, che “nicchia” sia e basta.

Oppure si deve ragionare su un nuovo BRAND che si posizioni nella mente del cliente ricco come l’unica scelta possibile se desira regalarsi un momento di piacere, comprando un profumo.

Hai un’opportunità davanti a te.

Intanto che gli altri profumieri (quelli fuori da Extrait) e i negozianti di altri settori tuoi concorrenti (che non sanno cosa significa fare marketing) si arrabattano ogni giorno per far quadrare i conti, TU inizia a lavorare sulla soddisfazione totale dei TUOI clienti.

Costruisci il BRAND della tua profumeria come ti ho spiegato nella guida gratuita che puoi scaricare qui: http://www.extraitlab.com/risorse-gratuite/ e approfitta subito delle informazioni che regalo su questo blog, prima che sia troppo tardi.

Se lavorerai sodo e porterai i clienti ricchi a considerarti come la scelta giusta quando vogliono regalarsi un momento esclusivo, quando i tuoi concorrenti come ristoranti, agenzie di viaggio e centri estetici si sveglieranno, i giochi saranno già fatti e non avranno più occasione di recuperare (il terreno perduto) su di te e sul settore della profumeria di lusso.

Farai, finalmente, scacco matto alla crisi!

Alla prossima, Alessio