In questo articolo scoprirai qual è l’errore da evitare, in grado di bloccare le vendite del tuo e-commerce di profumi sul nascere, e quale legge fisica (sconosciuta ai tuoi concorrenti) puoi sfruttare subito per percorrere, in tutta sicurezza, la strada della vendita online.

Partiamo da una grande verità…

Oggi se hai una profumeria e vuoi metterti al riparo dalla crisi economica dovresti iniziare a digitalizzare un po’.

Cosa intendo con “digitalizzare”?

Intendo prendere coscienza che le persone sono sempre più connesse a internet e vengono attirate, in ogni momento della loro giornata, da messaggi pubblicitari anche dei tuoi concorrenti, che passano davanti ai loro occhi mentre utilizzano lo smartphone.

Il fenomeno della iper-connessione, di cui ti ho già parlato in diversi altri articoli, è ancora più vivo nelle nuove generazioni.

I giovani sono il pubblico a cui iniziare a guardare, se vuoi assicurare alla tua profumeria un futuro florido negli anni a venire.

Ma non sono solo i giovani a sfruttare il web per svago o ricerca d’informazioni.

Riprendo una ricerca di We Are Social (agenzia creativa internazionale) e Hootsuite (piattaforma per la gestione dei social network) che racconta come gli Italiani attualmente connessi a internet siano ormai 40 milioni.

Tra computer e telefonini, noi Italiani, spendiamo dalle 2 alle 6 ore al giorno su internet (io, poi, sono un caso patologico a parte perché vivo davanti al computer 12 ore al giorno, sabato e domenica compresi).

Perché questi dati dovrebbero essere interessanti per la tua profumeria?

Ti spiego immediatamente il mio punto di vista, attraverso una premessa che potrà sembrarti scontata, ma ti assicuro non lo è.

I profumi non sono un bene di prima necessità, questo lo sappiamo bene, ovvero le persone non hanno letteralmente bisogno di un profumo per rimanere in vita.

A livello di istinto di sopravvivenza, i profumi non sono mai il primo pensiero di un essere umano appena si sveglia la mattina.

Indossare una fragranza è, invece, un piacere personale, un regalo che facciamo a noi stessi, un qualcosa in più.

I tuoi clienti comprano profumi per trovare una gratificazione, per coccolarsi e vivere un’emozione positiva.

Ma, attenzione! I profumi non sono gli unici prodotti in grado di far sentire le persone bene e in armonia con il mondo.

Chiunque può ricercare felicità e appagamento anche acquistando altre esperienze come una cena in un ristorante, una seduta in un centro benessere, un weekend da qualche parte o (nel mio caso) un buon libro o qualche nuova diavoleria tecnologica.

Non sempre (o per forza) sarà il profumo la prima scelta.

Le persone possono decidere di comprare qualcosa solo per il fatto che gli è stata suggerita da un messaggio pubblicitario o dalla condivisione di un amico sui social.

Quindi, se anche i tuoi clienti spendono i loro soldi perché attirati da prodotti interessanti spesso visti su internet, è bene che i tuoi profumi siano lì, dove le persone guardano.

Con il termine “digitalizzare” intendo proprio questo: portare la tua vetrina davanti agli occhi di centinaia di persone che non passeggiano nella tua via, ma sono connesse a internet in cerca di un prodotto che li faccia sentire bene (e perché no anche sognare!).

Digitalizzare è il sentiero, ma devi avere le scarpe adatte per percorrerlo senza farti male

In un post di qualche mese fa, ho giocato a illustrare il problema che sta vivendo la profumeria di Nicchia (ovvero il sovraccarico di marchi e punti vendita non qualificati) con la metafora di una valanga in montagna.

Ho ricevuto circa un decina di email di persone che mi imputavano il fatto di aver esagerato.

Nonostante la metafora fosse palesemente forzata, sono ancora convinto che renda bene l’idea.

Se non hai letto l’articolo controverso e hai un po’ di tempo libero puoi trovarlo cliccando sul link seguente: http://www.extraitlab.com/problema-profumeria-di-nicchia/

Sulla scia di quell’immagine molto forte, ti ripropongo il concetto di sentiero sicuro.

Digitalizzare (ovvero portare la tua profumeria online) è la strada giusta per i tuoi affari presenti e futuri, ma non puoi sperare di percorrerla senza una guida e senza le scarpe adatte.

Mi spiace essere così categorico, e può sembrarti che io tiri acqua al mio mulino (in quanto consulente web scelto da Extrait.it) ma, se prendiamo il caso degli e-commerce — che sono il tema centrale di questo articolo — ti assicuro che ottenere risultati concreti è tutt’altro che scontato.

Come cita il titolo vendere online con successo è un processo nel medio-lungo periodo e non un singolo evento del tipo “Pago 3.000 euro a uno che mi mette sul il sito e aumento le vendite fin da subito!

Amico mio, non funziona così.

Se fossi così semplice saremmo già tutti ricchi, non credi?

La realtà è ben diversa e non esiste alcun meccanismo magico in grado con pochi click di aiutarti a vendere, ma solo un metodo scientifico che puoi applicare per avvicinarti sempre di più al successo della tua profumeria sul web.

Ovviamente oggi ti mostrerò quali strumenti avere nella tua cassetta degli attrezzi per non rischiare di rimanere bloccato e non fare nemmeno un passo.

Prima di iniziare a camminare, però, devi conoscere il terreno che andrai ad affrontare e le leggi naturali che lo regolano.

L’errore da non commettere è sottovalutare la legge fisica che regola il comportamento dei tuoi clienti online e influisce sulle tue vendite

Ho bisogno della tua massima attenzione adesso, perché sto per affrontare un tema fondamentale (e che a molti sfugge) quando si tratta di aprire un negozio online di profumi.

Sei con me? Partiamo…

Il cliente digitale è indeciso, volubile e infedele!

Portiamoci a casa subito questa verità. Le persone che acquistano online si affezionano con più difficoltà a un punto vendita in particolare, rispetto a quando acquistano in un negozio fisico.

Questo accade anche perché spesso i negozianti online non sono in grado di coccolare il cliente come farebbero dal vivo, ma per ora non affrontiamo questo tema che merita troppi approfondimenti.

Le persone sono difficili da fidelizzare online, a maggior ragione quando il tuo e-commerce è appena arrivato sul mercato.

Ecco perché non puoi mai pensare di farti fare un sito et voilà per magia fioccano gli ordini da un giorno all’altro.

Non è così che vanno le cose.

Un singolo evento (come la semplice messa online del sito) non porta mai a un risultato (a meno che parliamo di vincere alla lotteria), ciò che invece aiuta la tua profumeria a vendere di più è un processo di anni mirato alla conquista di nuovi clienti digitali.

Permettimi una precisazione: con la definizione di “un processo che dura anni“, non intendo dire che rimarrai a zero vendite per i primi mesi, ma non puoi aspettarti risultati straordinari dalla sera alla mattina.

Presta sempre molta attenzione da chi ti vende queste illusioni di guadagni facili, solo per portarti a casa come cliente.

Mi raccomando, quindi, a differenza di tanti non commettere l’errore di pensare alla vendita sul web di successo, come a un qualcosa di ottenibile grazie al singolo evento di aver messo online il tuo e-commerce.

Ok Alessio, tutto molto interessante, ma io ho poco tempo da perdere, come dovrei fare?

Sì, sì hai ragione non ho il dono della sintesi quando scrivo, ma tranquillo adesso vediamo esattamente, per filo e per segno, qual è il processo da applicare alla tua profumeria.

Il processo nel medio-lungo periodo che porterà la tua profumeria a vendere profumi a un’élite di clienti italiani

Ora che (spero) siamo d’accordo sul fatto che seguire l’idea di un processo costante nel tempo sia la strada corretta da percorrere — invece di sperare in un singolo evento risolutore — possiamo vedere insieme come è composto un processo di successo.

Il primo aspetto importante da considerare è la scelta del consulente o agenzia web che svilupperà il sito e ti seguirà nei prossimi anni.

Può sembrarti una decisione di poco conto ma, vedrai, non è così.

Troppo spesso i profumieri (e gli imprenditori in generale) pensano (cadendo in errore) che un sito è un sito, e non fa alcuna differenza chi lo sviluppi e in che modo.

Sbagliato!

Là fuori ci sono persone che si improvvisano professionisti del web, ma quando il gioco si fa serio (ovvero tu inizi a voler vendere) si dileguano alla velocità della luce.

Questi pseudo-professionisti ti lasciano con un sito che non funziona, in un mare di dubbi e con l’investimento (per la creazione dell’e-commerce) bruciato per sempre.

Immaginati un po’ come un pilota di auto da corsa, se non hai la macchina competitiva e in scuderia non hai un meccanico in grado di applicare la giusta messa a punto, quando scatterà il semaforo verde verrai superato anche dall’ultimo in griglia.

Senza l’auto giusta e il meccanico in gamba, probabilmente non arriverai mai nemmeno al traguardo.

Sinceramente non ho mai gareggiato in pista (anche se rimane un mio grande sogno), ma non deve essere una bella sensazione per un pilota parcheggiare l’auto a metà corsa, fuori da una curva in mezzo alla ghiaia, perché si è rotto il motore e la sua gara finisce buttata alle ortiche.

Io vorrei evitarti quella sensazione di amarezza, sconforto e rabbia, quindi mi sento di consigliarti di scegliere con cura il professionista/agenzia/consulente che ti seguirà nella realizzazione dell’e-commerce.

Sarebbe terribile finire come alcune profumerie derubate dei loro soldi da truffatori, che gli hanno mentito promettendo di realizzare un buon negozio virtuale e invece hanno messo online un sito e-commerce inutile e fermo con le vendite, sparendo nel nel nulla dopo poche settimane.

Attenzione massima, quindi, nella scelta del consulente che ti accompagnerà nei prossimi anni.

Se la tua profumeria è all’interno del CLUB di Extrait — il Magazine del Profumo — non hai da temere perché puoi contare su di me e tutto il nostro staff per la realizzazione del tuo negozio o per sfruttare tutta la nostra conoscenza e sceglierne uno tu che ritieni adatto alle tue esigenze.

Se, invece, ancora non ci sei resta sintonizzato sul blog, perché ho in cantiere un articolo dedicato proprio a come selezionare efficacemente un consulente web!

Chiarito il primo punto fondamentale, proseguiamo nella scoperta delle fasi che compongono un processo di vendita online eccezionale.

Vorrei farti una domanda…

Accoglieresti mai un cliente del lusso all’interno di un negozio sporco, confusionario e con la polvere sulle mensole?

Ovviamente, no.

Allora la stessa cura dell’ambiente hai bisogno di dedicarla anche al tuo e-commerce.

Quando un cliente naviga tra le tue pagine, le informazioni devono essere chiare, il design pulito e funzionale e devi offrire una semplicità di utilizzo ai massimi livelli.

Stai lontano dalle scelte creative di ogni genere.

Gli e-commerce per la piccola media impresa devono assolutamente (senza se e senza ma) rispettare alcune caratteristiche fondamentali per funzionare a dovere.

Se tu (o il tuo grafico) avete in mente di costruire qualcosa di originale e mai visto prima d’ora, vi state infilando in un terreno pericoloso, dove l’unica famiglia di alberi che crescerà è quella delle “zero vendite”.

Ho visto in giro e-commerce dai colori più stravaganti, con un’architettura di elementi fuori dal comune (ovvero che il cliente non riconosce) e con procedure di acquisto poco chiare.

Qualche artista là fuori si è divertito, ma poi le casse della profumeria piangono e rimangono vuote.

Quindi un e-commerce, se vuoi che funzioni, necessita di alcune caratteristiche fondamentali sia in termini di design che di contenuto.

E ancora, il tuo negozio online deve essere flessibile.

Non puoi trovarti negli anni con un sito difficile da aggiornare, a causa di una progettazione iniziale sbagliata.

Gli algoritmi di Google, ad esempio, cambiano in continuazione e l’e-commerce, di tanto in tanto, va adattato a questi cambiamenti per riuscire a restare competitivo.

Riprendendo la metafora delle auto da corsa, è un po’ come quando le federazioni cambiano i regolamenti e le scuderie modificano le macchine per rispettare le nuove norme.

Se non lo fanno non possono gareggiare. E per te vale la stessa cosa, semplice.

Ecco i primi due pilastri fondamentali: un consulente valido (e onesto soprattutto) e un e-commerce realizzato con tutte le caratteristiche necessarie per vendere e garantirti flessibilità nel tempo.

Ma andiamo oltre, che siamo solo all’inizio…

Un ulteriore punto fondamentale è la cura del tuo catalogo.

Se non ti prendi cura del tuo catalogo prodotti e non lo presenti al tuo cliente per come merita, difficilmente vedrai le vendite fioccare in quantità.

Parola d’ordine in questo caso è “attenzione ai minimi dettagli”.

Il catalogo di una profumeria, sull’e-commerce vede la sua massima espressione sulle schede prodotto e queste devono essere complete di tutte le informazioni.

Inserire tutti i dati come descrizioni (originali se vuoi scalare le posizioni di Google), codici EAN13 e MPN, categorie merceologiche, produttori (i marchi) e foto di qualità ti consentirà, in futuro, di sfruttare ottime soluzioni pubblicitarie come Google Shopping.

Proprio Google Shopping dovrebbe essere il tuo primo pensiero, se decidi di fare pubblicità.

Non entro nel dettaglio del suo funzionamento, ma sappi che per gestire Shopping come si deve (ovvero tenendo sotto controllo costi e incassi), avrai bisogno di un esperto Google AdWords di cui ti fidi.

Google AdWords, oltre alle campagne Shopping, offre anche gli annunci testuali nella rete di ricerca e in una seconda fase (mi raccomando non subito, perché sarebbe un errore da un punto di vista economico!) potrai pensare di usarli per raggiungere nuovi clienti.

Per ricapitolare, quando sarai pronto per fare promozione (a patto che tu abbia già il negozio costruito a dovere) devi essere certo di avere un catalogo completo di dati e informazioni utili per il tuo cliente (e per Google), dopodiché puoi affrontare Shopping e solo (eventualmente) in una fase successiva gli annunci testuali di AdWords.

Se ti sta già scoppiando la testa, non ti preoccupare a fine articolo farò un riassunto per punti della marea di conoscenza che stai ricevendo oggi.

Concedimi ancora qualche minuto, perché devo mostrarti un ultimo aspetto estremamente importante in grado di farti fare un bello scatto in avanti, rispetto a tutti gli altri.

Il tuo piano di vendita online: non finisce qui. Ecco le strategie avanzate che puoi applicare (non appena sarai pronto) per portare il tuo e-commerce a un livello superiore

Diamo per scontato che ora, finalmente, hai il tuo e-commerce costruito come si deve, sei affiancato da un consulente capace e hai iniziato la promozione su Google: ora cosa puoi fare per migliorare ulteriormente il rendimento del tuo negozio online?

Esistono diversi aspetti avanzati che puoi curare, se non vuoi rimanere fermo al livello principiante di venditore online.

Oggi te ne presento alcuni in forma del tutto gratuita (tieni presente che là fuori ci sono persone che si fanno pagare per dare queste informazioni).

Perché regalo consulenza in questo modo?

Insieme al team di Extrait, ho deciso di condividere gratis questa conoscenza con le profumerie (solo quelle che leggono il blog), perché siamo convinti sia giusto informare i negozianti su come funzionano davvero le cose, così da evitare loro delle sonore fregature.

Ogni volta che un imprenditore viene truffato da un consulente web, inevitabilmente perde fiducia nello strumento internet e questo non va bene per due motivi:

  1. Il web crea opportunità reali e non dovrebbe essere percepito come un media di scarso valore. Ad esempio proprio noi di Extrait, grazie al web, abbiamo tirato su una vera e propria azienda. Quale? Beh, il Magazine del Profumo naturalmente che puoi trovare su www.extrait.it.
  2. Se gli imprenditori non credono in internet, non possono essere nostri clienti e come vedi esiste anche un secondo fine nel condividere gratis, con te, la verità di come funziona la vendita online; non mi nascondo di certo dietro a un dito.

Torniamo in gara…

Quindi adesso che hai la macchina competitiva (grazie al meccanico) e stai girando in pista insieme agli altri, vediamo come iniziare a sorpassare i tuoi avversari così da portarti in testa alla corsa!

Il prossimo passo del tuo processo di vendita è concentrarti su azioni mirate rivolte ai potenziali clienti che ancora non si sono registrati sul tuo negozio, nonostante lo abbiano visitato.

Se in questo momento del processo stai investendo su Google per attrarre clienti sulle tue pagine: l’impatto del costo pubblicitario ha un suo peso.

È importante, per i tuoi conti, sfruttare quell’investimento al massimo.

Se ti limiti a spendere per ogni *clic* che ricevi, aspettando che qualcuno compri, non stai facendo il massimo per massimizzare gli ordini.

Quando una persona atterra sulle tue pagine lascia una traccia, tu puoi catturarla per “inseguirla” anche quando visiterà altri siti web.

Ti è mai capitato di guardare un prodotto su Amazon (o su un altro negozio) e poi ritrovarlo anche quando sei su Facebook o navighi altri siti web?

Ecco quell’incredibile effetto puoi ottenerlo anche tu con il tuo e-commerce.

Applicare questo genere di strategie è un ottimo modo per ricordare ai tuoi potenziali clienti che esisti e invitarli a completare l’acquisto.

Quindi: quando una persona visita il tuo sito non dovresti abbandonarla, ma starle accanto fino al suo prossimo acquisto.

Un altro tipico fenomeno che puoi sfruttare a tuo vantaggio è quello dei carrelli abbandonati.

Utilizzando una piattaforma e-commerce professionale avrai la possibilità di verificare che i tuoi utenti (spesso) mettono i profumi nel carrello e poi se ne vanno.

Non ti devi preoccupare, nel 99% dei casi non è un problema del tuo negozio, semplicemente le persone si comportano così: riempiono il carrello e, per diversi motivi, acquistano in un secondo momento.

Vuoi aspettare che si dimentichino di comprare i tuoi profumi?

Non è una buona idea. Dovresti, invece, comunicare con loro per ricordare di completare l’acquisto, magari aggiungendo un piccolo incentivo.

Come vedi puoi sfruttare diverse strategie avanzate di vendita per far correre il tuo e-commerce più veloce degli altri.

Certo fare tutto da soli e senza sbagliare non è semplice, anzi è quasi impossibile, per questo rinnovo il mio consiglio di mettere al tuo fianco un consulente esperto, competente e soprattutto onesto!

Se hai la possibilità, e le carte in regola, per entrare nel club di Extrait potrò seguirti personalmente, altrimenti scrivimi qui nei commenti e cercherò di offrirti il massimo aiuto possibile.

Dai ci siamo!

Oggi hai ricevuto molte informazioni di valore (e da insider vero), fanne tesoro per progettare un e-commerce di successo fin dai primi passi.

Ti confesso che sono molte altre le azioni che potrai compiere per aumentare le tue vendite, in questo articolo proprio non ci stavano — avrei dovuto scrivere una Divina Commedia sul commercio online — e probabilmente non hai ancora le basi per sfruttare a pieno la loro efficacia straordinaria.

Non mi resta che ricordati l’indirizzo da seguire, se desideri proporre la candidatura della tua profumeria per accedere al CLUB di Extrait — il Magazine del Profumo: http://www.extrait.it/club

Al momento le iscrizioni sono chiuse, ma se compili il modulo prenoterai il tuo posto nella lista di attesa e sarai il primo ad essere contattato, non appena riprenderemo le valutazioni e ci sarà effettivamente la possibilità di entrare.

Concluso anche lo SPOTTONE finale al nostro servizio di eccellenza (dai concedimelo a fine articolo ogni tanto), non mi resta che salutarti e augurarti di fare un sacco di vendite con la tua profumeria online, magari grazie anche ai miei suggerimenti.

Buon e-commerce e a presto, Alessio