Vorrei raccontarti subito una bella storia.

Io adoro le belle storie.

Le belle storie infondono sempre una grande positività in tutti noi.

In una vita così impegnativa e piena di difficoltà, ogni tanto una bella storia è proprio quello che ci vuole.

Ti vorrei parlare dell’isola felice dei profumieri e di come in pochissimi abbiano avuto la fortuna di trovarsi la mappa recapitata direttamente in negozio, così senza nemmeno conoscerne l’esistenza.

Chi ha avuto il coraggio di imbarcarsi, oggi si sta godendo una vita professionale tutta nuova.

È una splendida storia, ma purtroppo prima di raccontartela senti il dovere di metterti al corrente di un evento capitato in questi giorni.

Vorrei sinceramente iniziare dalla storia, ma c’è un fatto recente che ha l’assoluta priorità e potrebbe riguardarti molto da vicino, non me la sento di tenertelo nascosto facendoti viaggiare con mille parole.

Rimandiamo per un momento la storiella dell’isola felice e lascia che ti illustri, in un attimo, un fatto di vita vissuta vera.

Giusto ieri ho ricevuto una brutta notizia.

Una profumeria di Nicchia che avevo conosciuto a inizio anno, dopo che aveva mostrato un interesse per entrare all’interno di Extrait — ma alla fine non si era decisa —, ha chiuso.

Ha tirato giù la serranda. Chiuso per sempre. Cessata attività. Fine.

Una fatto triste. Nessuna isola felice qui.

Per sfortuna non è finita nemmeno bene economicamente, perché tutti gli investimenti fatti dal titolare (e gli impegni presi per sostenerli) sono andati in fumo.

È amaro parlare di certe situazioni e, per rispetto, non mi dilungherò una parola di più sul caso specifico.

Tuttavia, sono vicende che sinceramente mi toccano da vicino.

Quando una persona, o una famiglia intera a volte, viene coinvolta in un fallimento imprenditoriale mi dispiace davvero molto.

Lasciando, però, l’emotività da parte bisogna anche guardare in faccia la realtà.

Le attività in Italia nascono e muoiono alla velocità della luce e non può sempre essere colpa della crisi, della concorrenza, dei distributori e del mercato.

Con tutto il rispetto di questo mondo per il dolore che si prova nel momento in cui fallisce un progetto, è bene che chi si trova in difficoltà economica con il suo negozio, apra gli occhi e capisca quali sono davvero la cause della situazione in cui si trova.

È un discorso duro, lo so, ma sono regole che valgono per tutti noi, nessuno escluso.

Purtroppo la persona che in questo momento si sta leccando le ferite, ha commesso un singolo grosso errore.

Non ha pensato a se stessa come un imprenditore, invece che come un semplice negoziante.

Il punto è esattamente questo.

“Sono un imprenditore o sono solo una persona in attesa che qualcuno miracolosamente entri nella mia profumeria?”

È una domanda a cui ognuno di noi deve darsi una risposta chiara e certa.

Io per primo, anche se tecnicamente non ho una profumeria, non posso sperare che i lettori e i clienti arrivino sul Magazine così per magia.

No, non funziona così.

Ad esempio, su Extrait sono molte le aziende che investono e credono nel progetto dal 2008 (e rinnovano di anno in anno) — ma attenzione, ti rivelo un piccolo segreto — non sarebbero mai entrate se tutto lo staff del Magazine non fosse impegnato a fondo per divulgare il valore del nostro operato e far conoscere tutte le attività che mettiamo in campo, ogni giorno, per supportarle.

Come mai ti metto a conoscenza di questo particolare apparentemente insignificante?

Semplice. Perché per una profumeria, come la tua, vale il medesimo principio.

Se vuoi attirare nuovi clienti in negozio, devi iniziare a comunicare (a fare un po’ di marketing — chiamalo come vuoi). Prendi in mano il timone del tuo negozio, come un capitano che ha in mente chiara la rotta di vuole condurre la sua nave.

Ahimè, quella profumeria, che invece è colata a picco, non aveva un comandante in grado di alzare lo sguardo verso l’orizzonte e accorgersi dell’enorme tempesta verso cui stava veleggiando.

Ti ripeto che sono profondamente colpito da ciò che è successo — e lungi da me rigirare il coltello nella piaga — ma, per evitare che capiti nuovamente, è importante capire i motivi per i quali si è verificato il fattaccio.

Il primo punto è dunque metabolizzare che chi ha un negozio è innanzitutto un imprenditore a capo di un’azienda, anche se piccola e condotta a livello familiare.

Non possiamo, nel 2017, pensare ancora che solo Sephora, Limoni o Douglas siano aziende, mentre noi dei fortunati privilegiati a cui è stato concesso il lusso di campare dei propri sogni.

Eh no! Oggi chi ha una profumeria di Nicchia deve vedersi, e comportarsi, come un imprenditore disposto a lavorare su alcuni aspetti della sua attività — che non è solo fare il talent scout, alla ricerca di nuovi marchi, in fiera.

Pena la crisi nelle casse del negozio e la probabile chiusura dell’attività nel giro di poco tempo.

Ma cosa significa, in concreto, applicare le strategie di un’azienda all’interno di una profumeria?

Alza lo sguardo, aggiusta la rotta e schiva la tempesta

Da buon capitano inizia a renderti conto dello scenario che ti sta intorno, perché sta cambiando molto velocemente.

I tuoi clienti passano online diverse ore della loro giornata, anche adesso mentre stai leggendo questo articolo.

Se tu non sei con loro (proprio adesso) perché non hai una presenza online efficace, che ti aiuti a stabilire un contatto con i clienti (24 ore su 24 e 7 giorni su 7), ti stai ficcando dritto nella Tempesta Perfetta.

E se hai visto il film, sai che la barca di George Clooney non fa una bella fine.



L’online ormai è parte integrante della vita di tutti noi e ignorare questa realtà porta la tua profumeria a correre grossi rischi.

A questo proposito mi viene in mente, giusto ora, una telefonata con una profumeria della zona di Venezia avuta l’anno scorso.

Non ricordo il nome del negozio, e comunque per privacy non lo avrei reso pubblico, ma quando chiesi come mai non riuscivo a trovare loro riferimenti online (avevo faticato parecchio per avere il numero), la titolare mi disse “… ma il web non ci interessa, noi siamo un po’ arretrate sa — il suo tono suonava un po’ come un vanto di quella condizione — abbiamo sempre lavorato così e non ci interessano queste cose, pensavo Extrait fosse distribuito in edicola”.

A parte che definire l’online “queste cose” significa non avere la minima consapevolezza di cosa di stia intorno (e le riviste in edicola non le compra praticamente più nessuno), ma il punto centrale è che le persone pensano di poter continuare a fare affari come si faceva una volta.

Din don! Non siamo più negli anni ’80 dove girava facile per tutti. Bastava aprire la mattina, fare un po’ di pubblicità a caso e più o meno la gente entrava in negozio. Il 2017 è un po’ diverso, ce ne siamo accorti vero?

Non sei più l’unico a vendere i prodotti che hai sulle mensole e soprattutto ti confronti con un mercato dove, pur valendo le buone regole di sempre come il lavorare bene e servire i clienti con professionalità, non è più sufficiente attendere passivamente che mettano piede in profumeria.

Diventa fondamentale adattare la propria strategia ai cambiamenti nei comportamenti di acquisto delle persone.

Con la concorrenza spropositata, là fuori, non è possibile pensare che il solo gesto di alzare la serranda sia abbastanza per far tornare i conti a fine mese.

Magari fosse così!

Saremmo già tutti ricchi. Basterebbe solo moltiplicare all’infinito il numero di serrande che alziamo ogni giorno, non ti pare?

Dai, ironia a parte, vediamo per bene cosa è cambiato nel modo in cui le persone decidono di acquistare e come aggiungere qualche ingrediente in più alla ricetta della tua profumeria per soddisfare i nuovi palati fini dei clienti.

Le coordinate per l’isola felice sono i clienti ibridi: s’informano online e comprano in negozio o viceversa

Se leggi il blog da un po’ sai come Sephora, già dal 2015, sia stata una delle prime aziende a capire che il web avrebbe portato persone dentro i negozi.

Oggi possiamo affermare anche il contrario, ovvero che le persone entrano in negozio (guardano, toccano, annusano) e poi finalizzano l’acquisto online, sull’e-commerce della profumeria.

ALT! Prima che ti venga in mente di telefonare a qualche agenzia di quartiere per farti realizzazione il negozio virtuale (come lo chiamavamo nei primi anni 2000) ti consiglio di continuare la lettura di questo articolo fino in fondo.

Non vorrei che preso dall’entusiasmo tu finissi nelle mani sbagliate di qualche incompetente-smanettone-del-computer-arraffa-soldi-e-scappa.

So bene che quello che dice Sephora praticamente è legge, visti i risultati che ottiene, ma non agire d’impulso se non vuoi ritrovarti con qualche non-professionista che ti gestisce il sito, ma gli ordini non arrivano mai.

Qualche tempo fa ho anche scritto un post (lo trovi nel blog) dedicato a cosa significhi vendere profumi online oggi, ti prego prima di prendere qualsiasi decisione di informarti bene e non muoverti solo sulla scia dell’entusiasmo.

Mi raccomando, non vorrei mai che tu finissi in mano a persone che non sono in grado di farti ottenere un flusso costante di ordini dall’e-commerce, ma ti prendono sull’emotività del momento grazie a promesse che poi non manterranno mai.

Se proprio non stai nella pelle e hai intenzione di aprire il tuo negozio online subito, contatta prima lo staff di Extrait e parliamone insieme anche senza impegno, così almeno avrai tutte le informazioni per evitare brutte sorprese e decidere in tranquillità.

Ma tornando al nostro discorso e a come sono diversi oggi, rispetto a soli quattro o cinque anni fa, i comportamenti di acquisto delle persone, vediamo insieme qualche dato interessante che ci arriva direttamente da Google (non proprio l’ultimo arrivato).

Ti sarai accorto di come le abitudini della gente, da quando c’è internet, cambiano con grande velocità e in maniera difficilmente prevedibile.

Pensa che da una ricerca, proprio di Google, emerge come le persone che acquistano beni di lusso in Italia, spendono in media 2.000 euro all’anno tra gioielli e orologi e 700 euro euro per l’abbigliamento.

Diciamo che circa 250 euro al mese di regali, le persone, se li concedono in tranquillità. Obiettivamente una buona cifra.

Il dato, però, interessante è che, questi clienti, dispongono di 5 dispositivi a testa per navigare e il 94% di loro utilizza lo smartphone.

Ripetiamolo bene: il 94% (praticamente tutti) di chi spende almeno 250 euro al mese in regali per se stesso, utilizza lo smartphone durante il suo processo decisionale che lo porta all’acquisto.



Ora ti chiedo…

Quando un cliente con ottime disponibilità economiche (leggi ricco) naviga sul suo smartphone: ti trova?

E se ti trova, siamo sicuri che tu gli stia offrendo un’esperienza all’altezza delle sue aspettative?

Ehm… mi sa tanto che se andiamo a guardare bene, nella maggior parte dei casi, troviamo delle risposte negative a queste due semplici domande.

Essere presente online in maniera efficace (e non così alla bene e meglio, giusto per) dovrebbe diventare la tua priorità del momento.

La grande nebbia sulla rotta dei profumieri verso l’isola: l’online fa parte della tua azienda!

Se ancora non hai iniziato a sviluppare la tua presenza online in maniera produttiva, c’è un motivo e io credo di conoscerlo.

Non ho la sfera di cristallo, tuttavia credo di sapere come l’imprenditore medio percepisce l’online per la sua azienda.

Sono un consulente web dal ’98 e lavoro anche in settori diversi dalla profumeria, tuttavia Extrait ormai sta assorbendo gran parte del mio tempo.

Posso dirti che la maggior parte delle persone considera il web come un qualcosa da fare in più, un’entità separata e aggiuntiva rispetto alla propria attività di tutti i giorni.

Gli imprenditori pensano che l’online sia un corpo estraneo rispetto alla loro azienda.

Niente di più sbagliato.

Anche se posso comprendere che un negoziante abbia la sensazione (errata) che la profumeria è un mondo, mentre Facebook e Google siano un altro, quello che ti manca è sapere che per il tuo cliente invece non è così.

Il tuo cliente vive la tua pagina Facebook, il tuo e-commerce, i tuoi video (se ne fai) come un punto di contatto con te reale, esattamente come quando è all’interno del tuo negozio fisico e vi parlate faccia a faccia.

È la stessa identica cosa, per lui.

Guarda, capisco che all’inizio possa risultare un concetto un po’ strano da digerire, ma ti assicuro che è così.

Non c’è differenza tra il tuo negozio e il tuo sito web (o gli altri canali online dove sei presente).

Le persone vivono ormai un’esperienza ibrida (lo abbiamo visto prima con la ricerca di Google), il che significa che comprano passando dall’online all’offline e viceversa di continuo.

Non si fanno più il giro la domenica nelle strade del paese per guardare le vetrine — certo quella può rimanere un’attività di svago —, ma per scoprire qualcosa di nuovo da regalarsi non hanno più davvero bisogno di uscire sempre di casa.

Quindi inizia a pensare alla tua profumeria come a un’azienda vera, che si muove in diversi “ecosistemi”: offline e online contemporaneamente.

Espandi il nome e la fama della tua profumeria in tutte le direzioni possibili e la nebbia inizierà a diradarsi, promesso e garantito.

Chi pensa al web come a un compartimento stagno in cui può decidere se entrare o meno, be’… lo sai… si sta ficcando tra lampi, tuoni e onde alte come un palazzo di 10 piani.

Questo è quello che è accaduto, in parte, alla profumeria che ha da poco messo la parole FINE al suo sogno.

Il titolare, nella sua testa, era convinto di poter aspettare, di poter rimandare e che comunque i clienti sarebbero entrati solo guardando la vetrina.

In fondo quella vetrina la curava molto, perché le persone non avrebbero dovuto riconoscerglielo e rendere omaggio alla sua bravura affollando il punto vendita?

Eh… perché la testa del cliente non funziona più in questo modo.

Ora, a onor del vero, devo ammettere che la profumeria in questione era aperta da poco, quindi non poteva nemmeno contare sulla forza di essere sul territorio da anni e avere uno zoccolo duro di clienti.

A maggior ragione avrebbe dovuto investire online.

Ma attenzione, se hai una profumeria storica e stai per caso pensando di essere 100% al sicuro dalla tempesta, mmmmh… io ci penserei bene prima di dare tutto così per scontato e ritrovarmi poi in situazioni difficili dalle quali tirarsi fuori.

Non ti fidare di me, per carità, ma inizia a informarti leggendo gli articoli di Google, Fondazione Altagamma, Pambianco Beauty o chi vuoi tu.

Vedrai che troverai dipinta la stessa situazione che ti sto descrivendo io, così, adesso, gratis sul blog.

Ecco, ora che ci penso, quasi quasi dovrei iniziare a farmi pagare per divulgare queste informazioni… scherzo naturalmente.

Ma allora verso quale direzione puoi mettere la prua della tua nave?

“Va bene tutto molto interessante. Ma tra agenzie web che non sanno fare il loro mestiere e il cambiamento epocale nei comportamenti di acquisto dei miei clienti: come cavolo mi destreggio, io, in questo mare in tempesta, prima che l’albero maestro mi caschi sulla testa?”

Ecco, non è mia intenzione metterti confusione nel cervello, ma a volte l’incertezza è un passaggio necessario per arrivare a capire come stanno le cose ed evitare di commettere errori, che poi si pagano cari.

Per semplificare le cose, iniziamo da alcuni punti fermi:

  1. Online ci devi essere.
  2. Online ci devi essere, ma in maniera efficace.
  3. Per essere presente online in maniera produttiva per la tua attività, devi affiancarti a un consulente esperto in grado di metterti sul piatto (ancora prima di cominciare) numeri certi di quello che otterrai dal web, a fronte di alcuni investimenti.

Non c’è altro al di fuori di questi 3 semplici punti, di cui hai bisogno per iniziare a impostare la barra del timone lontano dalla tempesta.

Se solo 1 dei 3 salta, allora stai rimettendo la prua verso il cielo nero carico di pioggia battente, tuoni e saette.

Oggi i tuoi clienti sono iper-connessi, e questo ormai lo sai, allora chiediti perché non stai ancora sfruttando quegli occhi incollati allo smartphone per raccontargli quanto è straordinario il tuo negozio.

Probabilmente, il motivo per cui sei ancora fermo, è che stai cercando di capire con precisione come e dove muoverti.

Non hai ben chiaro tra sito, e-commerce, blog, pagina Facebook, account Instagram e mille servizi di Google cosa dovresti utilizzare per ottenere dei risultati tangibili.

Ti capisco perché con tutte queste alternative non è semplice capire da cosa sia meglio partire.

Presta bene attenzione a questo passaggio che arriva ora.

Gli strumenti che ti ho citato qui sopra, sono solamente dei mezzi per divulgare un tuo messaggio, niente di più.

Non sono Facebook e Google a funzionare o meno, ma solo il messaggio che vuoi veicolare attraverso di loro.

Ora bisogna capire quale sia il giusto messaggio da veicolare, ma questo non posso dirtelo io. Dovresti prima rispondere alla domanda “Per quale motivo una persona dovrebbe comprare da me?”

Il web ti servirà da amplificatore di questo messaggio.

Naturalmente, prima di risolvere il super-rebus del trovare il messaggio migliore per descrivere i benefici di comprare nella tua profumeria (piuttosto che da un’altra parte), puoi iniziare a fare una cosa divertente: ovvero vendere profumi e incassare qualche soldino — anche più di qualche.

Quindi, in definitiva, qual è il primissimo passo per iniziare a lavorare bene online e offrire ai tuoi clienti un’esperienza completa e soddisfacente (di cui parleranno anche con i loro amici)?

Aprire un negozio online, l’e-commerce.

Sì. Comincia con l’offrire ai tuoi clienti un servizio di prenotazione online 24/7 senza sosta. Permettigli di acquistare anche quando sono comodamente spaparanzati sul divano davanti a SKY e non costringerli a recarsi ogni volta in negozio da te, non sempre ne hanno il tempo.

Offri loro la possibilità di rimanere in contatto con te anche quando non sono fisicamente in negozio.

Più avanti sul sito pubblicherai anche dei contenuti, curerai un blog, integrerai i social come Facebook e Instagram, caricherai video e tante bellissime altre cose.

Intanto, però, parti dall’ABC che è iniziare ad offrire un servizio di vendita online.

Questo ti permetterà di fare cassa, respirare un po’ e iniziare a essere riconosciuto anche sul web per gli splendidi marchi che hai selezionato e per la tua professionalità.

Il primo passo, mi ripeto ancora, è aprire un e-commerce che funzioni davvero e incassare soldi da domani mattina (attenzione: se ti rivolgi all’amico, al parente o al vicino sei nei guai, come fare il bagno in mezzo agli squali — questi negozi amatoriali non girano mai, perdi tempo e denaro!)

Getta l’ancora perché sei arrivato sulle bianche spiagge dell’isola felice

Tranquillo.

La tempesta è alle spalle, davanti a te hai solo sabbia bianca, acqua cristallina e una dolce vegetazione che accarezza la spiaggia.

Il sole è alto nel cielo, ma non fa un caldo eccessivo, l’aria è delicata, sale dal mare e crea un’atmosfera che sa di paradiso.

Chiudi gli occhi un secondo e immaginala davvero…

Quasi meglio che stare in negozio o no?

Poi, si sa, ci stiamo avvicinando all’estate e una certa voglia di vacanza viene a tutti, figurati che io sono piantato davanti al computer per scriverti questo articolo.

Anche se è dura, teniamo a freno i sogni ancora per qualche minuto, mi sono messo l’obiettivo di scriverti per passarti delle informazioni che ritengo importanti e vorrei riuscire a completare l’opera.

L’isola dobbiamo ancora raggiungerla a dire il vero e per ora non ci sei arrivato realmente.

Però, visto che giunti a questo punto probabilmente l’idea di approdare in un luogo così magico inizia a interessarti, ho deciso di farti un regalo e consegnarti la mappa.

Leggendo questo blog stai dimostrando di avere un passo in più rispetto ad altri tuoi concorrenti e quindi un’opportunità penso la meriti.

Farò di più, oltre a consegnarti la mappa dell’isola felice piena di nuovi clienti per te, ho deciso di venirti a prendere in porto con il nostro galeone.

I galeoni sono possenti velieri da guerra, pensati per le traversate oceaniche. Intendiamoci, noi navighiamo in pace ma se il caso lo dovesse richiedere abbiamo pronto anche qualche cannone, sia mai che s’incontri qualche nave pirata. Come parte dell’equipaggio ti accompagneremo sull’isola, ma vogliamo anche che tu ti senta anche al sicuro.

Sinceramente, detto tra noi, te la sentiresti di salpare insieme al nostro equipaggio oggi stesso, anzi proprio ora, adesso, senza perdere un secondo di più: molleresti tutto quello che stai facendo per correre al molo e imbarcarti con noi?

Forse hai ancora qualche dubbio. È normale.

Pensare di imbarcarsi in un nuovo viaggio spaventa sempre e di certo hai bisogno di qualche rassicurazione in più su come sarà la nostra traversata insieme.

Non ti preoccupare. Ho deciso di fare una cosa per te.

Se sul serio stai valutando di aprire un’e-commerce, ti offro un’opportunità preziosa: una consulenza gratuita insieme a me.

Già, ho deciso che potrai in una telefonata di 30 minuti chiedermi tutto quello che vuoi su come funziona l’e-commerce di una profumeria di Nicchia.

Ti darò accesso a numeri, previsioni di guadagno nel breve-medio-lungo periodo e chiarirò qualunque dubbio tu abbia. Così, gratuitamente!

Ci tengo a precisare che le mie consulenze le faccio pagare qualche centinaio di euro solitamente, ma grazie a Extrait (che finanzia l’operazione) tu puoi riceverla senza investire un singolo euro.

Ma c’è un problema…

Come puoi immaginare con oltre 500 punti vendita in Italia, di cui so per certo che almeno un centinaio leggono il blog, non posso mettermi a regalare consulenze a tutti.

Quindi abbiamo stabilito un tetto massimo. 2 sole consulenze ogni mese mese e solo fino al 31 agosto 2017. Le profumerie più veloci all’inizio di ogni mese possono ricevere il mio supporto gratuito. In tutto saranno solo 4 a potersi aggiudicare una consulenza gratuita. Chi arriva prima meglio alloggia. Tieni presente che stiamo già gestendo alcuni negozi che ricevono ordini tutti i giorni.

Ma come fai ad arrivare prima degli altri?

Abbastanza semplice. Scrivimi un’email a alessio.lovecchio@extrait.it che abbia come oggetto: “e-commerce profumeria che vende davvero”.

Scrivilo esattamente così, se mi arriva una email con oggetto diverso non la prendo in considerazione.

Invia la tua email adesso e hai buone possibilità di essere uno dei 4 fortunati (arrivando così davanti degli altri), altrimenti poi dovrai pagare per ottenere le preziose informazioni che custodiamo negli archivi di Extrait.

Sono così rigido sulla questione dell’oggetto nella email e nelle tempistiche, non per un capriccio personale, ma per un motivo ben preciso.

Desidero che tu abbia letto con attenzione ciò che ho scritto.

Le informazioni che ti passerò durante la nostra telefonata richiedono un ottimo grado di attenzione per essere assimilate tutte e voglio fare una selezione prima di regalare qualcosa a qualcuno.

Se non hai la voglia di seguire una semplice istruzione come mettere nella email l’oggetto “e-commerce profumeria che vende davvero” probabilmente non sei ancora pronto per aprire un negozio online.

Così come se in questi due mesi di Luglio e Agosto fai passare la prima settimana invece di scrivermi subito, arriverai sempre dopo gli altri.

Ci sono attività quotidiane che dovrai svolgere per avere successo, vendendo profumi sul web, è importante quindi che iniziamo dalle cose semplici.

Su, bando alle ciance, se vuoi prenotare il tuo posto sul galeone che ti porterà sull’isola felice piena di nuovi clienti per te, inviami una email ad alessio.lovecchio@extrait.it che abbia come oggetto (mi raccomando non trascurare questo dettaglio) “e-commerce profumeria che vende davvero”.

Ora è giunto il momento per me ti tornare a controllare le carte nautiche perché nuovi viaggi attendono Extrait e il suo equipaggio e voglio essere sicuro di condurli sempre verso lidi felici.

Ti saluto mio prode lettore.

Alla prossima, Alessio