Oggi voglio andare dritto al punto, toccare il nervo scoperto della “crisi” e vedere come si può scacciare quest’ombra dalle casse della profumeria.

Una cappa di sfiducia e pessimismo sovrasta molte attività imprenditoriali italiane.

Sembra che ormai il “c’è la crisi!” sia una motivazione sufficientemente valida per giustificare l’andamento tutt’altro che florido degli affari.

Non mi permetto assolutamente di negare la realtà, ma sono convinto che se esistono dei mutamenti economici e cambiano (anche in profumeria) le regole del gioco, dobbiamo prenderne atto e studiare delle contromosse efficaci.

La crisi aumenta il divario tra poveri e ricchi. Una piccola percentuale della popolazione si prende tutto!

Uno studio di Oxfam (una confederazione internazionale specializzata nella lotta alla povertà) ha rilevato come in Italia il 20% della popolazione detenga oltre il 60% della ricchezza. I “super ricchi” milionari sono circa 200 mila.

Cosa ci dice questo dato e perché dovrebbe interessare una profumeria come la tua?

Semplice.

L’80% degli italiani è sempre più povero. La forbice tra poveri e ricchi si allarga ancora di più.

Diminuiscono le persone con alto potere di spesa (ma diventano più ricche ogni anno che passa) e aumenta la popolazione che deve stare attenta per far tornare i conti a fine mese.

La classe media si è impoverita e continua a impoverirsi sempre di più.

La classe media, per intenderci, sono le persone che solitamente passeggiavano per strada facendo shopping.

Hai notato anche tu che, nella tua zona, in generale nei negozi entra meno gente rispetto a qualche anno fa?

È la normale conseguenza dell’evoluzione della ridistribuzione della ricchezza.

Sono meno le persone che possono spendere per svago e quindi non ne vedi più così tante dentro gli esercizi commerciali.

Con il mutare delle condizioni economiche devono cambiare anche le strategie per intercettare nuovi clienti.

Una volta, la migliore strategia per essere visibili alle persone giuste era aprire nel corso principale della città, allestire una splendida vetrina e attendere che qualcuno, affascinato dalla profumeria, decidesse di entrare.

Era una strategia vincente perché basata sui grandi numeri.

Grande passaggio di persone (unito a una disponibilità economica maggiore) = prima o poi qualcuno entra.

E funzionava alla grande.

Se in questi anni hai venduto profumi utilizzando questo approccio, hai fatto benissimo.

La cura della profumeria era veramente l’unico aspetto sul quale concentrarsi, anche perché la “battaglia” era solo con i negozianti della zona.

La partita si giocava su un flusso enorme di persone (desiderose di comprare qualcosa) che si riversava per le strade.

Chi aveva il negozio più attraente (e forniva un servizio di eccellenza) portava a casa la vendita.

Negli anni ’90 (io ero ancora un ragazzino, ma conosco le storie che diversi profumieri mi hanno raccontato) era possibile anche “snobbare” qualche cliente, se non lo si percepiva “all’altezza” del proprio negozio.

Ora, questo è un eccesso a cui io non sarei mai arrivato; ma ci fa capire come giravano gli affari una volta.

Investire sull’eleganza del negozio era davvero la soluzione immediata per invitare le persone a spendere un po’ di denaro in profumeria.

Però, oggi è diverso.

L’evoluzione a cui stiamo assistendo non è passeggera.

Si sa che il governo e la stampa, di tanto in tanto, ci propinano che “stiamo uscendo dalla crisi”, “l’Italia è fuori pericolo”, “i ristoranti sono pieni!” e via andare.

La realtà è che il mondo è cambiato e bisogna prenderne atto. E farlo in fretta se si vuole sopravvivere (commercialmente parlando).

Se vuoi essere competitivo e avere successo all’interno dei nuovi scenari che la profumeria (e non solo) ha di fronte, è importante che inizi ad adottare nuove strategie di acquisizione clienti.

Vorrei essere chiaro (per evitare fraintendimenti) non sto suggerendo di smettere di curare l’estetica del negozio.

La tua profumeria deve rimanere fantastica, il servizio che offri sempre di altissimo livello professionale e l’accoglienza da grand hotel 5 stelle.

Solo ci tengo a sottolineare che una buona vetrina e un’ottima posizione, non sono più sufficienti per realizzare abbastanza vendite da tenere la tua profumeria al riparo dalla crisi.

Fare affidamento solo sulle persone che, casualmente, potrebbero entrare in negozio perché passano dalla tua via, oggi, è un suicidio commerciale.

Capisco che, ogni tanto, uso delle metafore un po’ forti, ma non penso esista un altro modo di dire come stanno, davvero, le cose.

È la verità, pura e semplice. Ma non disperiamo, mi raccomando.

Siamo tutti persone intelligenti e troviamo delle soluzioni al problema.

È solo questione di identificare nuove vie per rendersi visibili ai potenziali clienti e io scrivo sul blog proprio per questo, per condividere ed esplorare tutte le possibilità che il web offre alla profumeria.

Le nuove strade dove posizionare la propria vetrina, per essere visibili a quella percentuale ristretta di popolazione che può spendere molto in profumi

A ogni cambiamento del mercato è importante rispondere tempestivamente, adattando il proprio lavoro ai nuovi scenari.

Con il diminuire delle persone che affollano le vie del centro nella frenesia dello shopping, dobbiamo posizionare le vetrine delle profumerie in nuove strade (online) per ottenere gli stessi magnifici risultati di un tempo.

Noti come il metodo che avevi di acquisire i clienti non si modifica poi molto?

È solo una questione di adattamento.

Il concetto di mettere la propria vetrina davanti agli occhi di persone amanti del profumo è sempre valido.

Solo che le persone sono meno di una volta (ma più ricche) e frequentano luoghi diversi.

Se desideri intercettare nuovi clienti sono 3 i posti in cui dovresti posizionare la tua vetrina (e renderla il più interessante possibile).

Google, Facebook ed Extrait.

I primi due li conosci già e sono i colossi del web che si prendono tutta l’utenza italiana.

Gli utenti oggi usano Google per trovare risposte alle loro domande e stanno su Facebook per passare del tempo.

Il terzo, Extrait.it, è l’unico Magazine del Profumo (esclusivamente dedicato all’alta gamma, no profumi commerciali!) che lavora per avvicinare appassionati e punti vendita.

Esistono altri siti, sitarelli, forum e blog in giro, ma ti assicuro che nessuno fa i numeri di Extrait e soprattutto lavora costantemente per portare clienti in profumeria.

Per sfruttare Google a tuo vantaggio puoi utilizzare diversi strumenti che il motore di ricerca ti mette a disposizione.

Il primo aspetto che ti suggerisco di curare è la tua presenza su Google Business.

Google Business è il servizio che ti consente di essere presente nelle ricerche sulle Mappe di Google.

Puoi rivendicare la scheda della tua attività, inserire le informazioni di contatto, gli orari e le fotografie della tua profumeria.

Se applichi alcune tecniche avanzate, avrai la possibilità di comparire ogni volta che una persona effettua una ricerca “profumeria + nome tua città”.

Un altro strumento assolutamente valido è Google AdWords.

Il sistema di annunci a pagamento (paghi per ogni click che ricevi) ti permette di dominare le prime posizioni per qualunque ricerca ti interessi.

Vuoi qualche esempio di ricerca, che il tuo potenziale clienti potrebbe fare su Google?

Eccotene alcune:

  • “Nome marchio + nome tua città”.
  • “Nome marchio + online” (interessante se hai un e-commerce).
  • “Nome profumo + nome marchio”.
  • “Profumeria + nome tua provincia”.

Ti sto proponendo degli esempi molto semplici, ma mi auguro possano darti l’idea delle potenzialità di Google.

Per essere trasparente al massimo, ti rivelo anche che l’utilizzo di questi strumenti non è così semplice.

O meglio.

È molto semplice buttarci dentro un sacco di soldi e magari non ottenere dei ritorni.

Invece, è abbastanza complesso tenere sotto controllo costi e ricavi.

Non basta spendere 10 euro al giorno per sperare di trovarsi la profumeria piena di clienti.

È bene avere una strategia prima di investire in strumenti pubblicitari a pagamento come AdWords di Google.

Come sempre nel gruppo privato di Extrait Lab puoi ricevere assistenza su questi temi (nel caso ti interessasse) ed evitare di bruciare soldi inutilmente.

Mettendo da parte lo spottone pubblicitario sui servizi che, grazie a Extrait, offriamo alle profumerie (ogni tanto devo farlo, abbi pazienza) torniamo agli strumenti di Google…

Se hai un e-commerce non puoi evitare di utilizzare Google Shopping, il canale pubblicitario (sempre a pagamento per ogni click) dedicato proprio ai negozi virtuali.

Shopping è un’estensione di AdWords che prende “in automatico” i prodotti del tuo shop online e li mostra quando una persona li ricerca su Google.

Esiste, poi, ancora un ulteriore modo per essere visibile su Google.

Tecnicamente si chiama SEO, ma per noi (che dei tecnicismi ci interessa poco, siamo qui per vedere profumi) è il posizionamento naturale — e non a pagamento — nei risultati di ricerca.

Per sfruttare la SEO hai bisogno che il tuo sito web sia configurato (e abbia delle caratteristiche specifiche) per “risultare simpatico” a Google.

Dovrei scrivere una serie intera di articoli per spiegare come funziona il posizionamento su Google, magari lo farò.

Se hai dei dubbi e vuoi scrivermi nei commenti posso comunque iniziare ad aiutarti.

Facebook, invece, non funziona come Google e devi curare la tua presenza, sul social network, in modo differente.

Le persone spendono il tempo su Facebook per connettersi con amici, pagine e gruppi per loro interessanti.

Un altro modo, un po’ più grezzo, di dirlo (passami il termine) è: “Le persone stanno su Facebook per cazzeggiare!”.

Scegli tu come preferisci definire le motivazioni che portano la gente a dedicare tanto tempo al social network.

Io sarei più per la seconda.

Battute a parte, quello che interessa a te (in quanto venditore di profumi) è che i tuoi potenziali clienti, mentre viaggiano tra le pagine di Facebook, non stanno realmente cercando qualcosa.

Le intenzioni, rispetto a quando effettuano una ricerca su Google, sono completamente diverse.

Non vogliono risposte a loro domande, piuttosto dedicano tempo allo svago.

Comprendere questa differenza è importante e, se vuoi riuscire a comunicare con efficacia su Facebook, non dovresti sottovalutarla.

Anche Facebook mette a disposizione delle imprese alcuni strumenti di promozione: le Pagine, le Sponsorizzazioni e il Remarketing.

La tua profumeria ha bisogno di una Pagina Facebook che funzioni.

Per Pagina intendo letteralmente le pagine business, non i profili personali.

Vedo ancora, in giro, profumerie che gestiscono la comunicazione sul social attraverso un profilo personale.

È un errore madornale da non commettere.

Le Pagine business per essere efficaci e stimolare la curiosità di persone che acquistano profumi, necessitano di una base minima di seguaci (una volta si chiamavano “fan” oggi sono i “Mi piace”).

L’obiettivo della tua profumeria non è di certo avere i “Mi piace” su Facebook, questo è chiaro, ma prima di iniziare a vendere ti serve un pubblico a cui parlare.

Per ottenere una lista di persone interessate ai profumi e cosmetici che vendi, puoi creare campagne di promozione dei tuoi post.

La fase più delicata nella creazione di campagne, mirate a stimolare le interazioni con i tuoi contenuti, è la selezione del Pubblico.

In Italia, Facebook conta milioni di iscritti, ma solo una piccola percentuale può essere tua cliente.

Devi renderti visibile esclusivamente a quei potenziali clienti e non sparare nel mucchio.

Facebook funziona con le sponsorizzazioni.

Tradotto: se non spendi soldi non ottieni risultati.

Ecco perché è cruciale tenere sotto controllo i costi, selezionando con precisione solo persone che davvero potrebbero diventare tue clienti.

Facebook ha un’altra funzione molto utile.

Ti permette letteralmente di inseguire chi ha visitato il tuo sito web, continuando a riproporgli i tuoi prodotti.

Ti è mai capitato di guardare un prodotto su Amazon e ritrovartelo su tutti i siti che navighi successivamente?

Ok, questo è il Remarketing… Tanto per usare un vocabolone tecnico.

Lo puoi attivare installando il PIXEL di Facebook sulle tue pagine.

Pensalo come una sorta di incantesimo che mostra continuamente la tua vetrina alla gente che cammina, anche se cambia strada.

Diabolico vero?

Grazie a un supporto professionale eviterai di sprecare qualche centinaia di euro (se vuoi unirti a Extrait, le consulenze per te saranno gratis), ma intanto puoi cominciare anche da solo a promuovere la tua Pagina così da renderti un po’ più visibile e capire come funziona il tutto.

Extrait — il Magazine del Profumo, la via più esclusiva di tutta la “città” e dove non si sente la crisi.

Carina come nuova definizione per il nostro progetto, cosa ne dici?

Scherzi a parte.

Extrait è online dal 2008 con l’unico scopo di attrarre appassionati alle fragranze di Nicchia e avvicinarli alle profumerie, in grado di offrire un servizio (e marchi) di eccellenza.

I lettori del Magazine sono, per dirla all’americana, clienti in target, ovvero persone che regolarmente entrano in profumeria.

Su Extrait.it i profumieri possono far conoscere eventi e novità del punto vendita attraverso il canale SHOPPING.

Tutte le profumerie sono presenti all’interno dell’esclusivo motore di ricerca “Marchio + Località” che puoi trovare qui: www.extrait.it/profumerie/

Sono migliaia i lettori del Magazine ogni mese e tra questi ci sono sicuramente anche i tuoi potenziali clienti.

Extrait è il progetto editoriale interamente dedicato alla profumeria più efficace per i suoi clienti che abbia mai visto (e non lo dico, solo, perché ho la fortuna di lavorarci dentro).

Puoi leggere alcune delle testimonianze, nella pagina del blog, che i nostri clienti ci stanno inviando.

Extrait oltre a stabilire un contatto diretto tra clienti e profumerie, offre un aggiornamento e un’assistenza continua per chi desidera sfruttare l’online al 100% e senza commettere errori.

Extrait è realmente il club esclusivo frequentato dall’élite della profumeria italiana.

Le nostre campagne pubblicitarie, su Google e Facebook, lavorano continuamente nell’acquisizione di nuovi lettori e potenziali clienti per profumerie e marchi.

Se non hai, ancora, un’idea chiara di come promuoverti sul web, allora Extrait è un ottimo primo passo da cui iniziare.

Se, invece, fai già marketing online con successo, puoi consolidare la tua posizione e stringere un legame profittevole con Extrait.

Godrai di tutti i vantaggi di una relazione professionale con il partner più forte (online) che la tua profumeria possa avere al suo fianco.

Ultima possibilità (ma spero non sia il tuo caso) se non conosci ancora il Magazine del Profumo: fai un salto qui www.extrait.it

Ricapitolando sul come combattere la crisi in profumeria

Il primo passo è comprendere come le diverse condizioni economiche del nostro paese, influiscono sulle strategie di acquisizione clienti. C’è meno classe media, ma si sta creando una più ristretta cerchia di persone facoltose.

Il digitale (inteso come online) è la via per entrare in contatto con le nuove tipologie di clienti.

Sul web, le persone frequentano luoghi ben precisi.

Google e Facebook sono i più visitati e utilizzati, poi esistono i siti dedicati a nicchie specifiche.

Per i profumi di alta gamma (di Nicchia) c’è Extrait.

Se hai intenzione di ottenere risultati, grazie agli strumenti di marketing online, preparati a investire qualche centinaio di euro ogni mese.

Il mio suggerimento è di affidarti a un professionista per evitare inutili sprechi di denaro.

I 3 strumenti che puoi utilizzare per promuoverti a un pubblico concretamente interessato ai tuoi profumi e cosmetici sono:

  • Google (annunci pubblicitari e posizionamento).
  • Facebook (pagine business e sponsorizzazioni).
  • Extrait (canale shopping, articoli dedicati alle profumerie, interviste ai titolari, promozione sui canali social).

Anche oggi spero di averti offerto degli utili spunti di riflessione, per migliorare la presenza della tua profumeria nel mondo digitale.

Ti invito a condividere riflessioni, dubbi, perplessità e critiche qui sotto nei commenti.

La tua opinione da addetto ai lavori mi fa molto piacere e reputo sempre positivo un confronto professionale con i profumieri.

Un caro saluto e alla prossima, Alessio