Questo è il primo articolo che avrei dovuto scrivere.

Se ancora non ti è chiaro come utilizzare (e a cosa servono esattamente) gli strumenti di pubblicità sul web, allora inizia leggendo questo articolo.

È scritto proprio per te.

Il mio obiettivo è offrirti una panoramica — con un linguaggio più semplice possibile — di come funziona l’acquisizione di clienti online.

I principali strumenti che hai a disposizione (per fare pubblicità alla tua profumeria) sono:

  • Facebook
  • Google
  • Siti di settore o affini
  • Blog
  • Newsletter
  • Video
  • Podcast
  • E-Book

Mi concentro subito sui primi tre.

Scelgo loro per un motivo ben preciso, rappresentano il metodo efficace per metterti davanti agli occhi di persone interessate alla tua profumeria.

Facebook, Google e i siti di settore (come Extrait.it) sono ciò di cui hai bisogno per attrarre clienti verso i tuoi contenuti e di conseguenza nel tuo negozio.

So che in questo momento stai spendendo soldi e tempo per gestire sito web, pagina Facebook e annunci su Google e immagino che i risultati ottenuti non siano sempre all’altezza delle tue aspettative.

Non ti preoccupare è normale.

Capita lo stesso a diversi tuoi colleghi e concorrenti.

I problemi di risultati nascono quando ti limiti a guardare questi strumenti singolarmente e non come parte di una strategia.

Là fuori ci sono consulenti (o presunti tali) che decantano l’efficacia di un mezzo pubblicitario piuttosto che un altro (a seconda di quello che sanno utilizzare meglio), ma evitano di dirti che Facebook, Google e tutte le possibilità di pubblicità online devono essere sfruttati per scopi ben precisi e differenti.

Ad esempio, ti sei mai chiesto…

“È meglio Facebook o Google per la mia pubblicità?”

Forse la domanda ogni tanto ti è venuta.

Magari hai sentito che investire su Facebook è più intelligente perché costa meno e ormai le persone ci passano tutta la giornata.

La verità è che Facebook e Google sono strumenti completamente differenti tra loro.

Non sono sostituitivi uno dell’altro, piuttosto sono complementari.

Presto scriverò un articolo di approfondimento sulla diversità tra i due.

Oggi, però, andiamo dritti al succo del discorso: come trovare clienti online e portarli in profumeria!

Nel nostro percorso affronteremo tre fasi ben distinte:

  1. Farsi notare dalle persone che ameranno i tuoi profumi.
  2. Educare le persone con i tuoi contenuti.
  3. Portarle in profumeria.

Fase 1: fatti notare dalle persone che ameranno i tuoi profumi

Il pubblico che ti interessa “colpire” con la pubblicità, sono persone interessate ad alcuni marchi in particolare o più in generale ai profumi.

Puoi intercettare online questi individui con Google, Facebook e i siti web del tuo settore.

Qui sotto trovi uno schema per introdurti visivamente il ruolo che ognuno di questi tre strumenti gioca all’interno della tua strategia di intercetto.

facebook google extrait

Come puoi notare il tuo potenziale cliente utilizza Facebook, Google e i siti di settore per motivi diversi.

Quando il tuo cliente è su Facebook, solitamente non sta cercando nulla.

È lì per puro svago.

La poca attenzione che concede è riservata ad alcune Pagine di suo interesse.

A differenza di Facebook, il tuo cliente su Google effettua delle ricerche precise al fine di trovare esattamente cosa vuole (ad esempio: una profumeria o un marchio nella sua città).

Invece, chi naviga sui siti di settore lo fa per informarsi sulle novità, sui migliori profumi in circolazione o per imparare qualcosa di nuovo sull’olfatto e il mondo della profumeria in generale.

Su Extrait.it, ad esempio, abbiamo strutturato le schede delle profumerie per dare massima importanza alla storia e ai servizi del punto vendita, perché sappiamo che il nostro lettore è avido di informazioni quando legge il nostro magazine.

Non sa ancora esattamente quale profumo comprerà o in quale negozio entrerà.

Il cliente è, quindi, in un momento (in relazione alla sua decisione di acquisto) completamente differente rispetto a quando usa Google per trovare qualcosa.

I contenuti che gli proponiamo devono, quindi, essere coerenti con il bisogno d’informazioni che la persona ha in quel preciso momento.

Tu dovresti essere sempre presente in tutti questi tre “luoghi” con messaggi pubblicitari che tengano in considerazione lo stato decisionale, in cui si trova il cliente.

È tutto chiaro fino a qui?

Riepilogo brevemente per riassumere…

Le persone utilizzano Facebook, Google e i siti di settore quando sono in un punto diverso della loro fase decisionale di acquisto.

Non sono concetti super-intuitivi, lo so.

Potresti aver bisogno di rileggerli qualche volta per assimilarli bene.

Se qualcosa non ti torna, posso suggerirti di rileggere dall’inizio la Fase 1 prima di procedere.

È importante che tu comprenda bene la differenza tra i vari strumenti, così da impostare annunci pubblicitari convincenti e che colpiscano l’interesse del tuo potenziale cliente.

Bisogna allinearsi al pensiero delle persone e dare loro la giusta informazione al momento giusto.

Vedi che la domanda di prima “È meglio Facebook o Google?” non è corretta.

Piuttosto è importante capire quale messaggio utilizzare in modo da offrire, alle persone, un motivo per interessarsi alla tua profumeria.

Per essere convincente agli occhi delle persone potrai utilizzare tre strumenti principali:

  • Facebook ADS (la pubblicità su Facebook)
  • Google AdWords (gli annunci sponsorizzati di Google)
  • Extrait.it (Il Magazine del Profumo)

Fase 2: Educare le persone con i tuoi contenuti

La prima volta che intercetti un cliente, non dovresti farlo con un messaggio di vendita diretta.

Prima di poter vendere a una persona (al prezzo che vuoi tu), hai bisogno di portarla dalla tua parte; devi convincerla che l’unico vero esperto di profumi che può aiutarla ad acquistare — senza sbagliare — sei tu.

Per illustrarti al meglio questo concetto, ti racconto un episodio che mi è capitato, con un amico, qualche giorno fa.

Questa storia ti può riguardare molto da vicino, anche se ambientata in un settore lontano dalla profumeria.

Il mio amico ha un negozio di ottica a Milano.

Sono passato a trovarlo perché, a causa delle troppe ore davanti al monitor, comincio ad aver bisogno di occhiali riposa vista.

I famosi occhiali per il computer.

Dopo la nostra chiacchierata riguardo la stanchezza dei miei occhi, ho chiesto al mio amico come andassero gli affari.

“Bene, l’occhialeria è in crescita. Ho iniziato anche a giocare un po’ con Facebook. Sto spendendo 50 euro a settimana ma non funziona bene.”

Alt, fermi tutti!

Ti lascio immaginare la mia reazione alle parole “giocare” e “non funziona bene”.

Secondo te potevo farmi i fatti miei e starmene zitto e buono, dopo un’uscita di questo genere?

Impossibile, dovevo dire la mia.

È più forte di me.

Dovevo capire cosa non funzionava nelle sua campagne.

E allora sono passato all’attacco…

“Come mai dici che Facebook non funziona? Ti stai facendo seguire da un consulente o fai da solo?”

“No, mio fratello mi ha detto che Facebook è buono per fare promozione e mi sta gestendo lui la Pagina.”

Alè — mi son detto.

A meno che suo fratello, per pura coincidenza, non sia un esperto di marketing online: qui siamo di fronte a una gestione poco consapevole.

“Dai Francesco! Vediamo, un momento, la tua Pagina e questi annunci che non funzionano.”

Dopo un breve sguardo era subito chiaro il problema: tutti i contenuti pubblicati sulla Pagina del negozio di ottica erano pubblicità spinta.

Ogni post aveva un toni di questo genere:”Arrivati i nuovi occhiali, ti aspettiamo in negozio!”, “In esclusiva da noi il marchio taldeitali, non perdere l’occasione!!!”, “Dai un’occhiata al nostro sito internet e prenota le tue lenti a contatto subito!!!” e avanti di questo passo.

L’interazione (e quindi il coinvolgimento emotivo) su questi contenuti, nonostante venissero promossi, era vicino allo zero assoluto.

Sai qual è la morale?

Non puoi cercare di vendere qualcosa alle persone prima che siano entrate in relazione con te. Prima hanno bisogno di capire che sei un professionista e solo dopo si fideranno di te e penseranno a comprare i tuoi prodotti.

Se ci fai caso, questo blog, oltre che condividere informazioni utili per chi vuole promuovere la sua profumeria online, è per me anche fonte di selezione per chi desidera entrare su Extrait.it.

Riceviamo ogni mese candidature di profumerie (e ti confesso che in molte non passano la selezione) interessate ad apparire sul magazine.

Quindi, cosa accade mentre condivido la mia esperienza in forma totalmente gratuita su questo blog?

Alcune persone, leggendo i miei articoli, iniziano a provare fiducia nei miei confronti; e va bene perché io mi impegno davvero per far crescere Extrait.it e tutte le aziende che vi partecipano.

Ecco perché ti ho voluto raccontare questo episodio.

Per introdurti al concetto di “educazione del cliente”.

Il mio amico è un ottico straordinario e realizza artigianalmente le lenti.

A differenza delle grandi catene (come Salmoiraghi & Viganò) le sue lenti sono costruite su misura, e con precisione assoluta, per correggere il difetto visivo di ogni singolo cliente.

Mi ha spiegato che lenti generiche, come quelle vendute dai grandi gruppi, possono arrecare un danno considerevole agli occhi se usate continuamente nel tempo.

Ora il punto è comunicare con grande forza questa differenza!

Il mio amico deve far sapere, ai suoi potenziali clienti, il rischio che corrono se si affidano a una soluzione industriale, piuttosto che artigianale.

Al primo contatto non si deve vendere, ma educare.

Lo stesso discorso vale in profumeria.

Sai cosa succede quando cerchi di vendere fin dal primo contatto?

Che poche persone interagiscono con te e l’unico modo (che ti rimane) per invogliarle ad acquistare è: il prezzo.

Ti ritrovi a battagliare con tutti i tuoi concorrenti sul prezzo e sugli sconti.

Inutile dire che questa guerra, oltre che svilente per il tuo morale, è distruttiva per la tua attività e per il settore della profumeria di Nicchia in genere.

L’importante, dunque, è educare le persone a cosa sia una profumeria di livello superiore e questo va fatto oltre che in negozio (e immagino tu lo stia già facendo bene), anche online.

Non pensare mai alla tua profumeria e alla tua presenza sul web, come due entità separate. Sono la stessa cosa.

L’online è semplicemente una proiezione di ciò che tu rappresenti sul territorio.

Di conseguenza è bene curare la parte web allo stesso modo e con la stessa attenzione di quella fisica del negozio.

Per concretizzare questo punto ti suggerisco, la prima volta che entri nel raggio visivo di un cliente, di presentare contenuti di valore.

Pianifica i tuoi annunci in modo che possano essere interessanti per il suo problema/ricerca.

In prima battuta non affidarti alla vendita spinta, piuttosto regala qualcosa (in termini di informazioni) e richiedi un dato di contatto, come email o telefono, in cambio di una guida da scaricare o di una consulenza gratuita in negozio oppure di un invito a un evento esclusivo.

Inizia a creare una connessione (una relazione) con i tuoi potenziali clienti; a partire dall’online.

Educare prima di vendere.

Capisco che il termine educare sia un po’ antipatico (anche a me non piace), l’ho utilizzato solo perché rende chiara l’idea.

Sinonimi più simpatici — ma che non mi avrebbero aiutato a spiegare il concetto di “educazione” — sono: informare, mettere a conoscenza, rivelare un segreto, svelare una verità, ecc…

Utilizza queste leve per rendere consapevoli i tuoi potenziali clienti delle differenze tra una profumeria commerciale e una di ricerca come la tua.

E ora la fase più delicata…

Fase 3: portare i clienti in profumeria

Nelle prime due fasi hai intercettato il cliente e gli hai fornito informazioni o curiosità interessanti per lui, stabilendo una prima connessione tra di voi.

Naturalmente il filo che vi lega è ancora molto sottile e non possiamo parlare di una vera relazione tra profumeria e cliente; non ancora perlomeno.

In quanto esseri umani per relazionarci abbiamo bisogno di un contatto visivo nel mondo reale.

È molto difficile entrare in empatia con una persona solo attraverso una Pagina Facebook o un sito web.

Se desideri che le persone acquistino continuamente nella tua profumeria (piuttosto che da un’altra parte) hai bisogno di portarle vicino a te.

Nella tua profumeria, ovviamente.

Invitale nella tua bottega dei sogni e fallo non forzandole (ancora) a comprare.

Fai scoprire loro qualcosa di straordinario.

Fai vivere alle persone un’esperienza che possano raccontare con gioia, quando tornano a casa o si incontrano con gli amici.

Per portare i clienti in profumeria devi creare un’aspettativa eccezionale e poi mantenere la promessa.

Hai intercettato i tuoi clienti, gli hai offerto informazioni che desiderano, hai ottenuto un punto di contatto (email, telefono, indirizzo…) e ora li inviti in negozio NON per comprare, ma per vivere un’esperienza.

Un’esperienza che non comprano con i soldi (per il momento), ma con il loro tempo.

Una volta che sono dentro, dai loro un motivo per tornare e…

… beh, poi, il tuo mestiere lo sai fare meglio di me. Vendigli un profumo ogni due mesi.

Le 3 fasi che ti ho illustrato ora sono valide in tutti i settori e a maggior ragione in profumeria, dove non si vendono beni di prima necessità.

Un farmacista non ha bisogno di coinvolgere emotivamente il suo cliente prima di vendergli la Tachipirina; quello ha la febbre e la compra, punto.

Ma tu vendi sogni, emozioni e non puoi venderli come fossero un medicinale da banco.

Sei in un business di prodotti non di prima necessità e le persone potrebbero decidere di spendere i loro soldi al ristorante (o in un centro estetico), piuttosto che per un profumo.

“Dove li spenderanno, allora, i loro soldi?”

Semplice, da chi (attraverso il marketing) li avrà coinvolti e attirati verso di sé.

Ora: online devi avere una strategia, se vuoi interessare i tuoi clienti e portarli in profumeria.

Inizia a pensare cosa cercano su Google i tuoi clienti, cosa potrebbe interessargli vedere quando sono su Facebook e cosa scriveresti della tua profumeria se fossi su Extrait.it

Se ancora non sei all’interno di Extrait e sei interessato ad aderire al progetto, ho preparato una pagina di richiesta informazioni all’indirizzo http://www.extrait.it/business/profumeria.

Collegati e lascia i tuoi dati, ti richiamerò personalmente per valutare eventuali possibilità di collaborazione.

Ti dico subito, però, che se non vendi profumi di Nicchia, ma solo commerciale, non potrai entrare.

Non è per scortesia, ma Extrait.it è un magazine dedicato esclusivamente ai profumi di alta gamma; non parliamo di marchi come Armani, Dior, Versace e via dicendo.

Puoi continuare a seguire il blog per ricevere consigli su come fare marketing in profumeria, ma non potrai mai accedere a Extrait.

Se invece hai una profumeria di Nicchia e vuoi farti notare dai lettori di Extrait.it, allora non rimandare troppo collegati su http://www.extrait.it/business/profumeria e verificheremo insieme se esistono possibilità di collaborazione insieme.

Prima di lasciarti riepilogo velocemente cosa abbiamo visto oggi.

Le 3 fasi per intercettare i tuoi potenziali clienti online e portarli in profumeria.

Nella prima fase devi fare in modo di essere presente nei “luoghi online” frequentati dai tuoi clienti. Successivamente devi stuzzicare la loro curiosità con contenuti adeguati a ciò che stanno cercando. L’ultima fase del piano prevede di invitare le persone (che hai intercettato e incuriosito) in profumeria per un evento, un’esperienza o una prova senza impegno.

Anche per questo articolo ho concluso, inizia a studiare la tua strategia di promozione online seguendo questi principi e venderai molti più profumi di quanto fai ora.

Alla prossima, Alessio