Ecco come riempire la tua profumeria di clienti ricchi!
Questo post è dedicato SOLO a quei profumieri che desiderano VERAMENTE attirare una folla di clienti ricchi, pronti a svuotare il loro portafogli direttamente nella cassa del proprio punto vendita!
Se desideri conoscere l’UNICO metodo applicabile per non avere MAI più rimanenze di magazzino e vendere centinaia di prodotti ogni mese, allora dedicami qualche minuto e scoprirai quali ERRORI stanno impendendo alla tua profumeria di crescere come merita.
Oggi porto alla tua attenzione una verità – emersa delle più importanti ricerche sulla cosmetica – che svela come attirare persone piene di soldi (e pronte a spenderli senza freno) in negozio.
Ho la tua attenzione? Immagino di sì, cominciamo…
Negli ultimi anni ho letto una serie di studi condotte da Fondazione Altagamma, UNIPRO e Il Sole 24 Ore, che rivelano alcune informazioni preziose su cosa vogliono i clienti della profumeria, soprattutto quelli ricchi.
Le persone prese a campione per le ricerche sono i clienti abituali di:
profumerie di alto livello tradizionali;
nuove catene specializzate (Sephora, La Gardenia, Limoni, …);
reparti profumeria di negozi generalisti (COIN, La Rinascente, …);
piccole profumerie di quartiere.
Attenzione lo so che probabilmente stai pensando che il cliente medio di Sephora non è il tuo target, perché se vendi prodotti di alta gamma la capacità di spesa dei tuoi clienti è nettamente superiore, invece scoprirai una realtà inaspettata e molto pericolosa…
Indovina quale?
Come ho già detto diverse volte le persone ricche stanno aumentando sempre di più, ma è importante capire che spendono i loro soldi solo se, nei loro pensieri, ne vale veramente la pena.
Queste persone odiano letteralmente sprecare il proprio danaro e acquistano solo quando percepiscono che il valore ottenuto dallo scambio (soldi/prodotto) è a loro vantaggio.
“Se i SOLDI valgono meno del PRODOTTO allora COMPRO!”
Chiariamoci per prodotto s’intende soprattutto come quell’acquisto li fa sentire, quanto li gratifica e che storia gli offre da raccontare.
Tu stai regalando una storia da raccontare a chi esce dalla tua profumeria?
Per il momento non approfondiamo questo punto e torniamo alle ricerche autorevoli di cui sopra, così che possa condurti alla scoperta degli errori fatali, di cui accennavo all’inizio.
Un dato allarmante – per tutte le profumerie di alta gamma – è che una buona fetta di persone ricche sta preferendo spendere i propri soldi in acquisti “esperienziali” come cene al ristorante o viaggi di lusso, piuttosto che in acquisti “personali” come gioielli e PROFUMI!
Il motivo principale di questa scelta – secondo quanto dichiarato dagli intervistati – è che troppo spesso in negozio (vedi profumeria nel tuo caso) l’esperienza è NEGATIVA o quantomeno i soldi spesi non valgono quell’acquisto.
E il problema non è che non trovino il prodotto giusto!
Ci sono infatti profumerie che continuano a crescere e aumentano le vendite di anno in anno, quali sono secondo te?
Le catene specializzate come: Sephora, Limoni e La Gardenia!
Qual è il motivo che sta dietro alla crescita continua di pochi e alla sofferenza di molti?
Secondo me “semplicemente” perché hanno saputo progettare i negozi in modo tale che vadano incontro alle esigenze dei clienti.
Come detto Sephora “in teoria” si rivolge a persone diverse rispetto alla profumeria di alto livello, invece alcune clienti alto spendenti hanno dichiarato che, seppur a malincuore, stanno abbandonando le profumerie tradizionali in favore di Sephora perché finalmente trovano:
libertà e indipendenza di movimento;
un ambiente che non le metta in soggezione;
consigli disinteressati dalle commesse (non si sentono forzate all’acquisto);
consulenza solo se richiesta (non si sentono sotto pressione);
un luogo dove passare del tempo – magari con un’amica – senza dover per forza comprare qualcosa.
Sul punto numero 1 ammetto che si possa fare ben poco, è più che altro una questione di metratura del negozio e progettazione degli interni.
Ma rimangono altri fattori importanti su cui far leva per ottenere che il cliente ricco si trovi bene nella profumeria di alto livello tradizionale.
Ecco gli errori che vanno assolutamente evitati se vuoi far tornare i clienti ricchi nella tua profumerie di livello superiore.
Primo errore
Mettere in soggezione il cliente nuovo con un atteggiamento troppo formale. Un’accoglienza fredda dove il cliente si sente inferiore (in termini culturali) è demotivante. Tu spenderesti i tuoi soldi in luogo che ti fa sentire ignorante?
Secondo errore
Non offrire al cliente la possibilità di provare i profumi in autonomia. Mettere sotto pressione le persone partecipando sempre attivamente alla loro scoperta crea disagio. Forse è sufficiente un “Se posso esserle d’aiuto sono qui…”.
Terzo errore
Non dare alle persone un motivo per tornare in negozio, se non per acquistare. Organizzi almeno un evento mensile gratuito per annusare e scoprire qualcosa di nuovo sul mondo dei profumi? Negli USA (che sono 20 anni avanti in termini di marketing) consigliano di fare 4 eventi al mese, 1 importante e 3 minori.
Questi sono solo alcuni degli aspetti da considerare per offrire un’ottima esperienza in profumeria e ti prego di prenderli sul serio. Sono degli spunti che ti offro perché emergono da alcune ricerche di enti autorevoli.
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