Se leggi questo un blog, già da qualche tempo, sai che insisto spesso sul fatto che la tua profumeria dovrebbe essere un BRAND.

Ho scritto diversi articoli – e messo a disposizione anche un’intera guida con le strategie giuste – per aiutarti a diffondere il nome (e il valore) della tua profumeria fra i tuoi clienti.

Oggi voglio offrirti un punto di vista differente sullo stesso argomento, appunto fare della tua profumeria un BRAND.

Ti chiedo, appena hai un attimo di tempo, di svestire (per pochi minuti) i panni del profumiere, uscire dal tuo negozio e guardare la tua profumeria dalla strada; con gli occhi di un potenziale cliente.

Ora poniti questa domanda…

“Per quale motivo una persona dovrebbe entrare nella mia profumeria?”

Se la risposta che ti sei dato è che vendi questo o quell’altro marchio, allora devi fare in modo di cambiare (al più presto) questa risposta e non di cambiarla solo nella tua testa, ma in quella dei tuoi clienti!

Mi spiego meglio…

Tu sai che nella profumeria di nicchia ci sono un paio di marchi che sono leader in termini di vendite.

Sì, ti sto parlando di Creed e Montale.

Se, in casa, hai uno di questi due marchi sai benissimo che sviluppano buona parte del tuo fatturato (ti fanno battere più scontrini).

Se le persone comprano da te solo perché vendi questi (o altri) marchi famosi, allora stai correndo il rischio che la tua attività dipenda unicamente da queste aziende.

Immagina per un momento che questi marchi (che tu vendi e che ti fanno guadagnare così bene) vengano acquistati da grossi gruppi (L’Oreal, Coty, LVMH, Shiseido e così via) come, ad esempio, è già successo a: Serge Lutens, Frederic Malle, Atelier Cologne e Kilian.

E per caso questi nuovi proprietari decidano di eliminare alcuni punti vendita (magari anche il tuo!).

Dall’oggi al domani potresti ritrovarti in grosse difficoltà, non potendo più vendere i prodotti che ti facevano guadagnare così bene e che ti portavano così tanti clienti in negozio.

Pensaci bene…

“Potresti addirittura rischiare di chiudere la tua profumeria, vero?”

Se non sei in questa situazione, puoi tranquillamente smettere di leggere questo articolo e risparmiare del tempo (non voglio fartene perdere e, poi, si sa che oggi il tempo è più prezioso del denaro), ma se almeno il 20% delle tue vendite dipende da un unico marchio forte; allora seguimi perché ho la soluzione per te!

Non ti faccio perdere un secondo di più e ti dico subito come fare per evitare di correre i rischi che ti ho appena illustrato.

Parto con lo svelarti un segreto del marketing in profumeria:

“Non è importante QUALI profumi vendi, ma COME li vendi!”

Ti potrà suonare un po’ strana come affermazione, ma come ben sai io sono un sostenitore della tesi che “tutti i prodotti sono più o meno uguali”.

Viviamo in un mondo (non solo quella della profumeria) dove molte aziende producono oggetti molto simili (pensa ai telefonini, le auto, il cibo!, …).

C’è un’offerta di prodotti che supera la domanda e questo succede anche in profumeria.

Riesci a elencare quanti marchi “di nicchia” nuovi sono nati negli ultimi anni? Io no, ho perso il conto.

Con la teoria del “tutti i prodotti sono più o meno uguali”, non intendo sostenere che un Ferrari sia uguale a una Panda, ma non è molto differente da una Lamborghini o un’Aston Martin (ecco che mi sto attirando l’ira funesta degli appassionati di auto sportive).

Quindi diciamo che prodotti dello stesso livello, tra loro, si assomigliano molto.

Forse ti starai chiedendo…

“Perché, Alessio, mi sta trascinando in questo discorso, che con la mia attività in profumeria non c’entra un fico secco?”

Perché in realtà la stessa regola (quella della somiglianza tra i prodotti) vale anche in profumeria.

Sono convinto che se analizzassimo le fragranze che vendi, noteremmo che molte si basano su variazioni della stessa piramide olfattiva.

Questo significa che TU (da esperto!) sei in grado di riconoscere le sottili differenze tra un profumo e l’altro, ma la maggior parte dei clienti (me compreso) NO!

Se conosci il marketing (e io mi sto impegnando per informarti), puoi sfruttare questa situazione a tuo vantaggio.

Se (grazie al lavoro sul BRAND della tua profumeria) porterai i clienti a entrare da te NON per i marchi che vendi ma per il servizio che offri e perché ti percepiscono come un esperto di profumi: potrai vendergli i profumi che VUOI tu!

Adesso ha più senso la legge del marketing in profumeria che ti ho mostrato prima?

Te la ripropongo…

“Non è importante QUALI profumi vendi, ma COME li vendi!”

Quello che devi fare è prenderti cura dei tuoi clienti (anche quando non sono in negozio) e fargli capire che si possono fidare di te, che da te troveranno le risposte giuste ai loro dubbi e che nella tua profumeria possono soddisfare le loro esigenze di acquisto!

La tua profumeria (e tu stesso) devono essere il primo motivo perché una persona decida di uscire di casa e spendere un po’ di soldi in shopping.

Mi ripeto, perché ci tengo che i concetti siano davvero chiari…

I clienti non devono più venire da te SOLO perché vendi un Montale, un Creed o un altro marchio importante.

Devono venire perché ci sei TU!

Attenzione non ti sto dicendo di rinunciare a questi marchi TOP, anzi fai bene a tenerli in negozio, però comincia a promuovere la tua profumeria prima dei marchi che vendi.

Ai clienti NON comunicare che la TUA profumeria è bella perché vendi x, y o z; piuttosto è bello entrarci perché possono ricevere i consigli giusti di un esperto e trovare il profumo giusto per qualunque occasione (sarai tu a indicargli quale!).

Se metabolizzi i pensieri che ti ho mostrato oggi – e inizi a lavorarci – sono sicuro che tra qualche mese uscendo di nuovo dal tuo negozio (e guardando la vetrina dalla strada) avrai una risposta diversa alla domanda: “Per quale motivo una persona dovrebbe entrare nella mia profumeria?”

Mi farebbe piacere sapere cosa ne pensi di questo approccio alla vendita; se vuoi lasciami un commento o una riflessione nei commenti sotto a questo post.

Come sempre, grazie dell’attenzione.

Alla prossima, Alessio